移动互联网下半场，电商app获取新用户越来越难，成本越来越高已经成为共识。那么，如何做好拉新，并将其转化为有效用户呢？笔者根据自己浅薄的经验，总结出一套新的留人方法论，供业内人士参考。
在介绍方法论之前，我们先把北极星定义为“新用户一阶转化率”。
电商新用户完成第一单需要经历三个步骤:下载APP-打开APP-浏览首页-进入商家详情页-加入购物车-注册/登录-结算-填写收货地址-付款，这些都有可能导致用户流失。提高各个环节的转化率成为了用户的终身使命。
找到潜在新用户、用户群定位首先，明确自己产品的重点用户群:性别、年龄、地域、喜好类别、消费水平等。综合电商APP，拉辛团队会按照细分业务做用户群定位。以JD.COM为例，JD.COM和北京的用户群体完全不一致。垂直电商APP，用户群体就是产品目标群体。
、找准推广渠道在定位目标用户群后，我们应该寻找合适新渠道。目前新渠道种类繁多，基于预算的目的不可能都是试错，需要结合预算选择最合适的渠道。
相信对于大多数公司来说，建立自己的推广渠道是最划算的方式。比如微信微信官方账号、小程序、微博、Tik Tok、搜索SEO，通过自有渠道维护，既能维持现有会员的活跃度，又能作为品牌推广吸引新用户。由于自有渠道的限制，需要付费或者基于第三方的交换合作，所以需要了解渠道自有用户群体的特点。比如机场媒体推广适合商务人士，适合强调优质APP推广；厨房适合爱做饭的家庭主妇，可以用生鲜APP交换。
、制定拉新策略完成上述步骤后，我们将开始制定新的策略，不仅包括交付渠道、交付时间、交付水平、交付材料和交付方式。用北极星指数“新用户首单转化率”来衡量。同时结合推广成本，衡量各渠道的效果，并不断调整优化。这里必须说明，第二次和第三次的渠道投放效果并不能证明渠道拉升效果不好。很多时候素材字体风格的选择和投放时间会导致效果差异很大，所以前期需要低成本的试错。
留住新用户：快速体验到AHA-Moment带来新用户都是徒劳。那么我们如何留住ta，完成第一单呢？从核心价值出发，抓住每一个向用户传递价值的机会，快速激励用户完成浏览首页-进入商家详情页-加入购物车-注册/登录-结算-填写收货地址-支付的步骤。
)帮助用户快速了解平台新手指南页面:电商APP在淘宝、JD.COM等平台教育多年，操作流程大同小异，所以常见的新手指南主要是品牌概念传播而非功能展示或操作步骤。
示例:以启动页面图片、动画图片或短视频的形式向新用户介绍平台功能；
例子:通过一楼介绍商品或服务的特点。以网易考拉为例，将网易自营、全球直购、假一罚十、售后无忧通过首页焦点图下的明显区域进行提炼和展示，利用网易平台背书提升用户信任度，进而转化新用户。
产品体验
用户打开APP，浏览首页-进入商家详情页-加入购物车-注册/登录-结算-支付。每个产品环节都很重要，体验会阻止用户的购物行为。重点如下:
每个页面的交互体验:场景闭环。例如产品活动页面需要显示购物车入口，用户加载产品后可以快速进入购物车下单；
每个页面的视觉风格:让你的产品和产品在调性上保持一致。例如在拼多多现有的视觉和交互体验上销售的LV包包；
点击加载速度:超过s的负载将会失去%的用户。
)加速用户体验核心流程电商平台希望用户立即下单购物。为了达到这个目的，通常会通过新用户的专属福利来加速整个过程。常见的策略如下。
新人礼包:优惠券
以Suning.cn为例。用户打开APP首页，会显示新人楼层，突出显示“袁新人大礼包”；同时，点击兴趣点区域或登录成功后，会立即跳转到套餐页面，利用兴趣点督促用户完成首单。
新人专享价:爆款产品特价。
建立新用户专属页面，精选爆款产品，标注新人专属价格，让用户感受到诚意，进行订单转化。如网易考拉海购专享新用户专用的人气产品，如SK-II神仙水，让用户感受到平台的诚意，降低新用户购买的心理门槛。
会员特权试用
为了提高用户粘性，各大平台开始推出会员策略。对于新用户来说，让他们低价或免费体验会员权益，可以加快新用户向付费用户和深度用户的转化。如网易考拉通过“新人袁领卡会员”的活动，让新用户体验会员权益，促使其进行首单甚至转为重度付费会员。
营销功能:裂变、集团化等
一句话，功能可以总结为——通过营销功能和玩法加快创新。以邀请和礼貌为例。新用户不一定能完成首单，但是可以转化自己的亲戚朋友来完成首单。根据AARRR模型，我们可以把最后一个R(传播)放在第一个A(激活)之前，通过现金/优惠奖励的方式鼓励用户带入更多新人。
)不要放弃没有完成首单的用户由于种种原因，用户会在下载App后放弃离开，直到完成第一单。有时候，不是用户对平台不感兴趣，而是流程操作中断。这时候我们可以通过推送、短信、微信微信官方账号等方式激活这些用户，完成剩下的步骤。
例如:如果用户已经完成了登录/注册步骤，但是没有发生汽车装载和后续动作。除了客观原因，可以推测用户对当时推荐的产品没有购物欲望。我们可以选择结合兴趣点的主推钱，比如“袁宝有”，通过推送达到用户的回报。
例如:如果用户完成了添加汽车或下订单的步骤，但没有付款。可以根据用户信息进行个性化推荐，配合紧迫感，比如“只剩一件”、“特价只剩H件”，刺激用户完成接下来的步骤。
本文总结电子商务拉动新留存关键步骤:寻找新用户&:留存新用户。要实现这一目标，您可以:
寻找新用户:精准匹配产品用户群体和投放渠道，通过不断优化投放策略，提高新用户转化率。
留住新用户:让用户快速了解产品，通过盈利点或营销功能激励用户完成首次购物。同时，不要放弃还没完成步骤的新用户，营销和触达相结合，促进回报。
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作者：admin | 来源： | 发布于：2022-03-30 11:34:16