近日，全球第二大零售商好市多(Costco)在上海闵行区开设了其在中国的首家门店。
从当天的情况来看，这家美国最大的连锁超市似乎很受欢迎。
但是只开了半天，好市多就因为交通拥挤不得不通知暂停营业。
看看拥挤的场面。上一次出现如此激烈的抢购，还是优衣库联名款kaws的t恤。
可能你对Costco不熟悉，不理解为什么会有这么大的抢购潮。
其实好市多是名副其实的老司机。以“精品SKU”、“会员制”、“优质高价”广受好评。我们经常可以在一些国货上看到他的影子。
例如:
小米曾经坚持“性价比”路线和惯用的“饥饿营销”策略。
网易YEATION采用的“高品质控制”的指导原则是创造优秀的产品。
而拼多多通过“优价”直接打开了中国下沉市场的大门。
但在我看来，互联网公司对Costco只是一知半解，其隐藏的“真心为用户创造价值”并未被了解。
由于小米的饥饿营销广受诟病，性价比优势不突出，拼多多学到了“优价”，却没有学到“优质”。他不知道低价不等于低价，假货泛滥直接拉低了品牌形象。
「纯」的Costco如何「真心为用户创造价值」？
低毛利率-可见折扣
毛利率低是Costco最大的优势。
一般超市的毛利率在%，沃尔玛降低到%-%，而好市多平均毛利率达到%-%左右，最高毛利率不超过%。
薄利多销是一个很简单的商业模式，但Costco却做到了极致，结果是品牌和消费者双赢。
低毛利率来源于其规模经济带来的超高议价能力，也来源于其批发零售的特点，是薄利多销的另一个层面。
所以我们可以看到Costco的产品是极其庞大和充实的。
金巧克力酱，金松露巧克力，超大份玉米片，和薯片包装的棉垫。......
，精品SKU——超高消费体验
好市多的SKU不到沃尔玛的十分之一。
但是，少意味着精，意味着对每个产品的严格控制。
Costco每个品类只提供一到两款同类产品，大大降低了用户的选择成本。
因为每个品牌都是精挑细选的，用户可以放心购买，买任何一个都没有问题，既提高了消费体验，也增加了对品牌的信任感。
低价商品——物超所值的幸福
大家都知道宜家有一块钱的冰淇淋，去宜家的几乎都要吃。
好市多也有同样的产品，如柯克兰热狗和百事可乐，从2000年开始销售。的价格。美元至今没有变化。还有烧鸡，卖美元和人民币。这是好市多吸引消费者的王牌。
想想看，完成丰收大采购，吃一个清凉可口的冰淇淋或者来一只烤鸡，圆满解决晚餐，是多么幸福的事。
制造爆款——没有攻击性的饥饿营销。
前面我们提到过，小米学习了Costco的饥饿营销策略，但他并没有学习其中的理念，因为过于频繁的饥饿营销引起了很多消费者的反感。
想想上次优衣库联名KAWS抢购活动，也是饥饿营销，价格也不贵。
虽然是因为用户争夺热搜太激烈，但很多人批评优衣库“拿我们当猴耍”。
然而，好市多很少提出这样的批评。有一次，一款考奎林坚果(Costco的自有品牌)卖得很好，但是Costco把它放在了非食品区，防止它卖得太快而断货。还有两米多高的超大泰迪熊。说不定会成为中国的网络名人产品。
在中国，好市多第一个爆品是茅台和五粮液，售价人民币。袁，甚至上了热搜。
Costco能搞饥饿营销，根源在于其独特的运营策略。低SKU要求它提供爆款和精品，然后快速拿出来，缩短库存周期，提高资金运作效率，再提供下一个爆款产品，为用户提供持续的折扣。
还有一个不被诟病的理由，可以通过和优衣库的对比找到。优衣库的t恤售价人民币，这是一个正常的价格。随着KAWS的溢价，他有可能被竞争。
Costco的超值是实用的超值，而不是品牌带来的溢价超值，一个很微妙的点决定了两者的口碑。
会员-高保留率=高忠诚度
会员是好事多的核心业务。
据统计，好市多在全球拥有百万会员，留存率高达%。
它每年的会员费收入是亿美元，而商品的净利润是亿美元，差不多是五五开。
从历年营收对比图来看，说Costco靠会员费挣钱一点都不夸张。
在中国，Costco会员销售人民币元，开业前办理，赠送人民币元现金券。
Costco的会员制走的是“入场费”的路子，其收入模式是“利润=会员数×(个人会员贡献的毛利+个人会员的会费收入)”
这种模式的核心在于让利给消费者，扮演“没有中间商赚差价”的角色，以会员收入为核心收入来源，这是其独特的商业模式。
只有靠会员制盈利，或者靠商品和服务的增值，才能保证%的留存率。用户的高忠诚度是其收入的核心来源。
从营收对比图也可以看出，Costco的会员数量在稳步增长。虽然其商品利润仍低于其会员收入，但两者的差距正在逐渐缩小。在这个阶段，Costco会员创造价值的能力逐渐显现。
贴心服务——很多附加值。
无理由退货。
Costco无理由退货，无理由，无时限，无收据。只要不满意，随时可以退货。
在这个政策下，发生了很多有趣的事情。有传言说一些用了八年的打印机因为前几年没时间，被退回来了。
也有人说，每年1月都会有人把用过的圣诞用品退回去；有人拿着空瓶说酒“醉了”要退。
因为这样不讲道理的顾客，Costco也改成了无理由退货，但是我们还是可以看到Costco的服务态度。
免费试用
每个商场都尝试新品，但是我们常见的样品一般都是一点点，Costco就不一样了，提供的样品都是很大的，甚至你试了几个产品就能吃饱。
这个不怕用户占便宜的措施也取得了非常好的效果。每一个样品产品都会排起长长的队伍，这也增加了这个产品的销量和消费者的满意度，从而达到多重目的。
图片:微信官方账号“魔食队”
其他附加服务
由于大部分门店都在郊区，消费者需要开车去，所以好市多在附近开了加油站，油价比市区便宜，在那里还可以享受终身免费充气和补胎服务。
Costco会员还可以在自己的医疗中心进行体检，没有任何后续费用和其他服务。
最后，总结一下:
好市多不是无懈可击的，很多人认为好市多在中国行不通。
一方面，Costco的美国店基本都在自己的土地上，而中国没有土地优势，租金高会是个大问题，议价能力也会受到影响。
另一方面，它的核心会员制度在中国可能行不通；还有人认为，这家美国零售巨头低估了中国电商。
其实到现在，线上和线下已经不是你死我活的局面，而是可以共存甚至相互融合的场景。
我们可以在网上购物，或者我们可以在周末开车去闵行区购物。这种仪式性的消费体验是网购给不了的。
我无法预测Costco在中国的第一天营业能否保住，我也不关心它在中国能否行得通。
但这种薄利多销的策略，想尽一切办法为用户创造实用价值的理念，用真情换真情的精神，才是我真正支持和推崇的。
就此而言，也值得一些愚蠢的公司学习。
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作者：admin | 来源： | 发布于：2022-03-12 09:53:24