做营销的时候会从各种渠道推广，比如竞价、信息流优化等，从而获得客户。今天给你一个杨哥的思想，可能会成为近年来对你影响最大的一个思维模式。
即使你做了很久的营销，你可能也没有想过从需求上刺激消费者。满足需求时要牢记三个要素:缺感、缺目标、缺能力。缺少这三个要素根本不构成需求。一个优秀的营销人员善于识别和利用需求。
缺乏感什么是感觉缺失？
缺乏感觉是理想和现实的差距。单身汪自己单身的时候也很幸福。虽然偶尔会期待爱情的甜蜜，但一个人自由的快乐永远会拉着TA。但是，当他发现身边的人都结婚生子了，他心里就会有一种缺失感。我是不是也应该谈个恋爱再结婚？
如果你对爱情感受不深，你会渐渐发现同龄人已经有车有房，而你没有的时候，就会有落差，心里也会有缺失和需求。
如何加强缺乏感？
我们在做网络营销的时候，就是在无休止的制造“缺乏感”，而我们制造缺乏感的能力越强，就越能做出好的营销策略。
①任务
有些人想加入的任务是开店，他们的心理落差来自于是否已经开完店。从任务来看，可以写成:十年创业老兵，手把手教你开店，零基础快速盈利等等营造缺乏感。
②时间
如果你鼓励别人创业，你一定要用你未来能得到的东西来制造他的匮乏感。从时间的角度来看，可以写成:北漂五年了一分钱都没存，打工的尽头是什么时候？什么样的福利可以在未来五年内创业，通过时间的维度激发匮乏感。
“怕上火，喝王老吉”是用时间激发匮乏感的广告。生气的人不多，但可以说大家都怕生气，用未来刺激消费需求。
③关系
和某人交往，拿别人和自己比较，感受差距。比如都是营销总监。为什么别人年薪百万，自己却月入千刺激一些人产生缺失感？
④分组
群参考更强大，一些朋友在玩的游戏和软件会吸引很多人去尝试。另一种不像群体，希望独立也是一种缺乏感的刺激。
⑤角色
相比于自我角色，内心深处，我并不想为了拥有更高的能力和眼界而和别人一样。如果从角色角度写，可以写《整合营销——终生为自己学习》
我们需要知道了解需求后如何应用:让客户从五个方向产生心理落差。
目标物当我们有了一些需求感，如何填补缺口就是目标。很多营销人员，在工作中面临一些解决不了的问题时，都会有学习的需求。但是有很多目标。你必须与需求直接相关，并且能够满足需求。
怎么给目标？
怎样才能给出目标，让消费者觉得应该买我们的产品？产品=只有你
在消费者感知中，最常见的问题是目标位置与缺乏感觉之间的不匹配:
(1)目标太小，有很大的缺失感。
②目标对象过大，缺失感过小。
③目标对象与缺失感的不恰当联系。
能力采取行动的能力，有了缺乏感和目标，就必须有行动的能力。
只有满足了缺失感、目标感和能力感，才能产生完美的需求。
如何降低行为成本？
当客户产生需求并有自己的目标时，他们在决策时会考虑以下六项成本:
①资金成本
典型的就是电视购物。先说产品价值和礼品价值而不是价格，再说产品价格，让消费者花更少的钱得到更多的实惠。
②形象成本
或者品牌形象的成本，让消费者觉得你的品牌没问题。有的企业选择直播获取信任，餐厅通过透明厨房让来餐厅的人吃得放心。通过这些方法，可以降低图像成本。
③学习成本
产品不用额外学习就能快速使用，还可以做一些视频或者小程序打电话给客户，这样就不需要在其他渠道学习了，学习成本也降低了。
④行动成本
往往最典型的就是健身卡，太麻烦或者费时，可能性低，人们很难付诸行动。
⑤卫生成本
尽量不要让来访者在使用产品时感到对健康有害。这里的医疗行业比较多，潜在的危险也比较多。
⑥决策成本
旅游业通常有许多旅游路线。很多人选择困难，这让消费者更容易选择。最好不要给客户太多选择，一般最多三个。
大部分行业都会有两个左右，尽量降低客户的行为成本，从而打通需求三要素。
作者：admin | 来源： | 发布于：2022-02-28 00:47:32